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  • 移动端市场大有机会


    第一百四十四期 洪逸轩:移动端市场大有机会

    洪逸轩,云智盛世首席运营官兼联合创始人,2000年开始从事建站工作,2003年涉及SP全网营销,截至目前已有长达14年的互联网从业经验。从2007年开始自己创业,接触代运营服务,到现在专注为零售行业提供移动电商解决方案。

    引言

    中小企业对于电商的意识已经有了一定高度,而对于其分支移动端还不是所有商家都会提上议程。对于移动端的市场,应该持什么样的态度?广大中小企业又能够如何进军这个领域?移动端服务商目前有怎样的探索?

    访谈

    都潮汇总编:: 首先向您了解一下您公司所提供的服务具体是什么?主要针对的客户群体又是谁呢?

    洪逸轩:我们是一家移动电商软件技术提供商,主要为零售企业提供移动电商解决方案以及零售O2O解决方案,具体包括:为零售企业提供基于移动互联网的战略咨询、技术研发、整合营销和运营管理服务。我们的客户主要针对的是连锁零售企业,行业涉及鞋服业、快消品等诸多零售行业。

    都潮汇总编:: 作为一个移动端的服务商,您能否给我们介绍一下目前移动端的入口有哪些?

    洪逸轩:移动端的入口有很多,我只能列举一些目前所有平台已经都有移动端的入口,像天猫、京东都有自己的移动端入口;紧接着,像微信这样强关系的平台,是一个大的流量入口;包括现在扫码的功能,也是移动端入口之一,只要商品标注了二维码,客户就可以通过扫码关注企业,和企业进行一个互动;另外今年9月份百度直达号的启动,未来要和企业互动很简单,通过百度搜索引擎@企业名称,就可以进入企业的商城。

    都潮汇总编:: 在您看来,移动端品牌传播和PC端品牌传播有什么区别?

    洪逸轩:这两者有本质上的区别,现在手机是生活的必备用品之一,移动互联网时代已经来临了,在未来,所有的生活方式和信息流都会集中在手机端上。PC端不可能随时随地都带在身边,但是手机是可以随时带在身边的,这时候品牌的企业会通过手机和客户产生一种强互动关系,比如说我关注你的企业、关注我买的产品,就会和企业产生直接的一对一的直接互动关系,这是以前没有的。之前客户买完东西后很难跟企业产生互动,必须是企业记下客户的电话之类的,但是现在不需要这种方式了,通过手机这个平台,不管是通过微信、扫码还是关注,客户都可以直接联系到企业,和企业进行直接的交流,甚至产生购买,这是完全颠覆掉原来的零售模式的。

    都潮汇总编:: 您能不能具体举个例子,阐释一下你们是怎么给客户提供服务的?

    洪逸轩:举个鞋服行业的例子,比如森林之旅,一个河南的鞋服企业,通过线下门店把客户导流到线上,通过注册他的移动商城,顾客可以在门店使用,也可以回家后在线上使用,所有订单流汇集到总部以后,总部抛给就近的门店去使用,那这时候导购每天就引导客户注册,负责把客户引流到线上,客户购买了我们商品后,通过我们的分销系统,分享到他的朋友圈,客户自己也可以得到分润,客户自己也可以成为品牌商的分销商,和微店类似,客户自己在后台勾选产品生成自己的店铺,发到朋友圈,朋友通过我这个入口进来买我的产品,我可以得到分润。那加盟商代理商通过原有顾客的累积,原来可能是加盟商把客户引流到线上后就被品牌商拿走,但现在品牌商说,这些客户谁引流上来就算谁的,这些客户在线上购买产品一样还是算加盟商的,这时候加盟商的利益一样不被拨走,另外总部可以增量给加盟商,总部可以把其他推广渠道汇总出来的客户,下了订单后由就近的门店去派货,给加盟商增加一块额外的收入。也就是说,加盟商原先积累的引流到线上的客户是一块;总部给的增量,线下配送的又是一块;再者,每天进入门店不购买的客户,同样通过注册把他们引流到线上,比如引导客户注册时说:注册赠送20块优惠券,线上可以使用。顾客可能就乐于注册。

    都潮汇总编:: 您所服务的对象是零售企业,那么在您看来,零售行业应该如何更好地实现O2O的闭环?

    洪逸轩:关于零售行业,我举个例子,像鞋服行业,现在门店一直在关闭,那如何把门店的资源巩固,如何和加盟商、代理商站在一条战线上,如果把每天进入门店的这么多客人通过移动端、通过关注他的系统导入到线上,可能他今天没有买,但他关注了你的产品、品牌,通过移动端注册了以后,离开门店回到家里后,还可以通过移动端去下单,然后由就近的门店去送货、配货,来完成这种O2O体系中线上和线下关系的打通,可以说是线下往线上引流,甚至是线上往线下引流,这也是我们正在做的事。

    后话再讲的是O2O体系实现闭环的最后一个环节,就是线上的优惠券可以在线下使用,线下的优惠券线上可以使用,所有消费者会在这个闭环实现一个互动,通过微信的订阅号、公众号,品牌方也可以和客户实现互动和推送信息,以前这个品牌上什么新品,客户肯定不知道,现在通过这种关注,你成为他的粉丝以后,企业推送一个信息,现在有一个新的产品,客户一下子就知道了,如果你想购买,也不需要到门店去购买,手机一按就可以购买,不满意产品的话也可以立马向就近的门店退货,这非常方便,甚至可以享受到就近门店的服务。

    都潮汇总编:: 你们提供的移动商城销售系统和微小店、微店的区别在哪里?

    洪逸轩:和云平台不一样的地方是,我们根据客户企业的实际情况,包括客户企业的组织结构、采购部、代理商、加盟店、产业链这一套系统来配置相应的移动商城销售系统给他们使用。

    都潮汇总编:: 您有提到一个观点“互联网铸就的是粉丝经济”,您能不能聊一聊对于“粉丝经济”的看法?

    洪逸轩:比如有些只做电商品牌的,他只需要把客户引流到线上或者引流到移动端,为什么要把客户引流到自己的平台?很简单,你入驻天猫、京东,你就要听这些平台的话,但是你把客户引流到自己平台的时候,概念是不一样的,这些客户是你的,我想卖什么东西,想怎么和客户互动,都是我的事,和平台就没有关系,我可以独享我的客户群体。而且移动互联网铸就的是粉丝经济,我今天卖鞋,但是鞋子不好卖的时候,我同样可以卖衣服,因为我的受众、粉丝没有变。

    移动互联网铸就的是粉丝经济,企业要做O2O的闭环经济,刚才我说的这些东西是企业要给客户的红利。洋河就是一个例子,把客户引流到线上,成为自己的粉丝,培养用户在线上购买的习惯,加上酒本身就是一种复购率极高的标准化产品,粉丝在移动端享受这种买酒体验,线下门店、小卖部都可以成为品牌的推广、配送渠道。

    都潮汇总编:: 有数据显示,现在90后在移动端用户群体中占据较大的比重,您觉得90后移动端用户都有哪些特点?贵公司是否有根据用户群体向90后移动的趋势,也做出相应调整呢?

    洪逸轩:我觉得90后和80后不一样,90后现在肯定更年轻化,他们的思维发散度很高,思维逻辑也比较跳跃,个性非常明显,我也一直认为90后的创造力非常强,而且他们个人化也非常明显,比较自我一点,这是他们这个人群所特有的,而且会比较爱炫,寻求很强的自我感,你要经常鼓励他、夸奖他。没有经常鼓励,他可能就受不了。

    现有很多产品面临的受众年龄层是往下沉的,以前买东西的人可能是80后,现在很多新事物是90后购买的,所以相应的,企业可能要启用一些90后的人才来配给,来创造出新的思维和逻辑。有的确实是70后、80后没办法创造出来的,甚至你必须了解90后在干什么,这时候你自己去了解可能比较累,你需要去雇90后的人来做产品,因为你不在他们的生存环境,不在他们的社交圈,你很难去融入他的,所以企业在做营销宣传的,品牌梯队在70后、80后、90后都是要部署的,研发产品的人必须要了解用户的使用习惯。因为现在手机和顾客的关系太密切了,你要通过手机直接接触顾客,所以你要给他一个体验感好的东西,肯定是他受众关注的、接受的东西,了解他圈子内的人。所谓的“粉丝经济”就是这么来的,你推出一个观点,你的粉丝推崇你,喜欢你的东西,所以你必定要了解他们,不了解他们也就提不出相应的营销方案出来,所以在人员配给上肯定也是越来越年轻化。

    站长风采
    结论

    移动端是相对新的市场,有机遇也有挑战,企业不可忽视这个领域,但也不要蛮目跟风,依然需要清晰的认知自我,找对自己目标受众所在的领域。即便90后市场很广阔,企业还是需要分析自己的产品是否能满足这个群体的需求。粉丝经济,也不可忘却转化率,真正的粉丝,应该是对产品有高粘度,能够被满足的那部分用户。

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